LES CINQ RÈGLES : elles se transportent partout
| 1. L’humain d’abord, l’enjeu ensuite | Tant que la relation est carbonisée, le meilleur dossier du monde brûle avec elle. | Vise les proportions du livre : cinquante minutes d’humain, dix minutes de dossier. C’est la négociation. |
| 2. Un résultat et des portes, jamais une seule issue | Une négociation à issue unique n’est pas une négociation, c’est un ultimatum qui attend son tour. | Prépare ton résultat visé, ton point de sortie, et plusieurs chemins qui y mènent. |
| 3. Jamais une concession sans contrepartie | Une concession donnée sans condition est un rabais. Une concession échangée est une négociation. | Formule chaque assouplissement en si-alors : « si tu peux signer cette semaine, alors je peux étaler le paiement ». |
| 4. Sans rapport de force, prends le rapport humain | Le rapport de force dicte qui peut punir qui. Le rapport humain décide de la qualité de la conversation. | Quand l’autre tient toutes les cartes visibles, la conversation reste la carte qu’il ne tient pas. |
| 5. Laisse le dernier morceau à l’autre | Un accord que l’autre a proposé s’exécute tout seul : il le défend comme le sien, c’est le sien. | Ouvre bien tes portes, et laisse l’autre choisir laquelle franchir. |
La ligne de partage du premier chiffreQuand la relation compte, laisse venir. Quand il ne reste que le chiffre, comme à l’encan, dépose le premier chiffre crédible : il ancre la table. Crédible est le mot qui porte tout : un chiffre exagéré ne t’ancre pas, il te disqualifie.
Pas de techniques avancéesLes gros enjeux n’exigent pas des outils de plus, ils exigent tes fondamentaux sous pression : la pause, l’écoute, la question, le silence. Les enjeux gros rendent les gens petits; reste grande.
Le courriel récapitulatifLe soir même, écris les points convenus, parce qu’une entente qui n’existe que dans deux mémoires n’existe qu’à moitié.